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數(shù)控車床-凱恩利機械價格-招聘數(shù)控車床業(yè)務(wù)員 ：

　　推廣高級數(shù)控機床和機器人應(yīng)具備哪些要素？（第壹篇）

   近年來，中國機器人市場需求快速增長，并已成為全球機器人重要市場。2014年，中國工業(yè)機器人銷量達到5.6萬臺，招聘數(shù)控車床業(yè)務(wù)員，同比增長52%，再次成為全球大工業(yè)機器人市場。用戶已從外商獨資企業(yè)、中外合資企業(yè)為主，向內(nèi)資企業(yè)、乃至中小企業(yè)發(fā)展。國內(nèi)沿海工業(yè)發(fā)達地區(qū)不少企業(yè)產(chǎn)品用來出口，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，越來越多的企業(yè)采用機器人代替產(chǎn)業(yè)工人。在珠三角地區(qū)，使用工業(yè)機器人的年均增長速度已達到30%，尤其在裝配、點膠、搬運、焊接等領(lǐng)域，已經(jīng)掀起了一股機器人使用熱潮。

　　雖然自2013年中國已經(jīng)是全球工業(yè)機器人大市場，但制造業(yè)工業(yè)機器人密度仍然很低，2013年中國工業(yè)機器人密度僅為30臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人，不足全球平均水平的一半，與工業(yè)自動化程度較高的韓國（437臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人）、日本（323臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人）和德國（282臺/萬名產(chǎn)業(yè)工人）相比差距更大。國內(nèi)工業(yè)機器人市場仍有巨大潛力。

　　我國作為制造業(yè)大國，在工業(yè)機器人應(yīng)用方面一直處于落后地位。除汽車行業(yè)外，量大面廣的一般制造業(yè)對機器人的應(yīng)用基本上處于自發(fā)、分散或零散的狀態(tài)。隨著我國工廠自動化的發(fā)展，工業(yè)機器人在其它工業(yè)行業(yè)中也將得到快速推廣，如電子、金屬制品、橡膠塑料、食品、建材、民爆、航空、醫(yī)藥設(shè)備等行業(yè)。

　　工業(yè)機器人的應(yīng)用程度是一個國家工業(yè)自動化水平的重要標(biāo)志。我國工業(yè)機器人的發(fā)展，應(yīng)圍繞加快我國智能制造的發(fā)展需求，協(xié)同機器人供需雙方，一方面提高我國機器人制造企業(yè)的創(chuàng)新能力，促進機器人標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、系統(tǒng)化發(fā)展，降低使用成本，提升集成應(yīng)用水平，從而擴大市場應(yīng)用范圍；另一方面積極開展自主品牌機器人的應(yīng)用試點，抓好一批效果突出、帶動性強、關(guān)聯(lián)度高的典型應(yīng)用示范工程，以點帶面推動運用工業(yè)機器人來改造提升傳統(tǒng)制造業(yè)。

東莞將重點打造五金模具行業(yè) 重點發(fā)展精密模具

      從10月27日召開的產(chǎn)業(yè)集群工作會議上獲悉，東莞市產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展規(guī)劃出爐，電子信息、紡織服裝、毛織、家具和五金模具等五個較成熟產(chǎn)業(yè)集群成了首批規(guī)劃重點，提出了這些集群2006-2010年階段性發(fā)展的目標(biāo)重點、措施。東莞將把其他新的發(fā)展比較成熟的產(chǎn)業(yè)進行產(chǎn)業(yè)集群的規(guī)劃，規(guī)劃時不盲目強調(diào)“一鎮(zhèn)一品”，注重區(qū)域產(chǎn)業(yè)配套，避免重復(fù)建設(shè)。

               立足長安重點發(fā)展精密模具未來5年的東莞五金模具產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)，將立足于長安、連接海外、服務(wù)珠三角、輻射全中國作為發(fā)展定位，進一步發(fā)揮長安鎮(zhèn)現(xiàn)有的模具制造、設(shè)備、原料、配件交易的優(yōu)勢，堅持外向帶動和自主創(chuàng)新能力和較強的區(qū)域競爭力的模具產(chǎn)業(yè)體系，同時對長安鎮(zhèn)的裝備類專業(yè)交易市場加強規(guī)劃和建設(shè)。重點發(fā)展精密模具、引進國際先進的高精加工設(shè)備、引進先進的模具設(shè)計和制造技術(shù)等，打造“東莞模具”、“長安鎮(zhèn)模具”的區(qū)域品牌。

          到2010年把東莞建成以長安鎮(zhèn)為中心，虎門、常平、橫瀝、鳳崗、塘廈、石碣、清溪同步發(fā)展的模具產(chǎn)業(yè)集群。規(guī)劃明確提出，要大力培植為模具工業(yè)提供設(shè)備支撐的精密數(shù)控機床、高速切割機械、塑料成型機型機械等支持性配套產(chǎn)業(yè)，在未來5年的對外引資活動中，應(yīng)適當(dāng)傾斜于全球500強中的這類裝備工業(yè)企業(yè)。

　如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當(dāng)前國內(nèi)數(shù)控機床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎(chǔ)上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當(dāng)?shù)卮蟾汴P(guān)系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構(gòu)實行費用承包體制，制定銷售目標(biāo)，招數(shù)控車床業(yè)務(wù)員 ，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構(gòu)支配，有助于提高分支機構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔(dān)管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對應(yīng)，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，數(shù)控車床，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，德國數(shù)控車床，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。